In het begin van mijn carrière heb ik een waardevolle les geleerd die mij is bijgebleven. Ik werkte voor een bedrijf dat moeite had om rond te komen. Het ging goed met ons, maar we hebben het niet uit het park geslagen. Ik ging naar een driemaandelijkse bedrijfsbeoordeling, vol vertrouwen in de onze marketing metingen. We hebben elke KPI behaald of zelfs overtroffen en ik presenteerde onze prestaties met trots. Mijn CEO legde een verklaring af die mij tegenhield: “Marketingsucces betekent niets tenzij het bedrijf als geheel wint.”
Dat moment was een keerpunt. In onze focus op statistieken wordt gemakkelijk over het hoofd gezien wat er echt toe doet. Het is een les die ik al vroeg leerde en die volgens mij elke leider zou moeten omarmen.
DE KRACHT OM TE METEN WAT HET BELANGRIJKSTE IS
Als zakenmensen, en vooral marketingprofessionals, worden metingen in ons geboord. Dat is wat ons is geleerd, dus het zou voorspelbaar zijn als ik zo te werk zou gaan. Begrijp me niet verkeerd: statistieken zijn nog steeds belangrijk. Maar dat zijn ze niet alleen dingen die er toe doen.
Het probleem met een laserfocus op de doelstellingen van uw individuele afdeling is dat deze de neiging heeft bijziend te zijn en alleen gericht is op de doelstellingen van uw individuele afdeling jouw statistieken. Wij houden bij wat meetbaar is. Wij vieren wat beter wordt. Wij rapporteren over wat onze teams onderscheidt productiviteit. Het is echter eenvoudig om uw eigen scorecard te optimaliseren zonder te controleren of deze resultaten de bedrijfsgroei stimuleren.
De moeilijker het is de taak om te vragen of we de grotere bedrijfsdoelen nastreven en uw meetgegevens daarop af te stemmen.
Helaas kan het dashboard van uw afdeling verbetering laten zien, terwijl het bedrijf en de klanten iets anders nodig hebben. Uw team kan doelen bereiken, terwijl de totale omzet een ander soort ondersteuning nodig heeft.
De feedback van mijn CEO heeft mij geholpen deze kloof te zien. Marketingwinsten die zich niet vertalen in bedrijfswinsten zijn slechts activiteit, en dit inzicht is van toepassing op alle gebieden van het bedrijf. Gelukkig voor mij wist deze CEO dat ik nog maar aan het begin van mijn carrière zat en gaf hij mij een leermoment.
MIJN TOEGANG NU
Sinds dat gesprek heb ik veranderd wat mijn team meet en hoe we succes definiëren. Elk initiatief moet twee vragen beantwoorden: hoe ondersteunt dit de algehele groei en gezondheid van het bedrijf? En hoe helpt het onze klanten?
Niet alleen “hoe verbetert dit onze merkscore” of “hoe vergroot dit de betrokkenheid?” Ze kunnen vooruitgang aangeven, maar ze zijn niet het einddoel. Bedrijfsimpact is het doel.
Dit betekent:
- Steun bieden aan producten die klanten daadwerkelijk zullen kopen
- Het opbouwen van merkwaarde die zich vertaalt in klantvoorkeuren en prijzen
- Het verbeteren van de klantervaring op manieren die retentie en uitbreiding stimuleren
- Creëert vraag die wordt omgezet in inkomsten
Vier manieren om statistieken op één lijn te brengen met bedrijfsdoelstellingen
Als u leiding geeft aan een functie, zijn hier vier zaken waarmee u rekening moet houden om uw inspanningen beter af te stemmen op de bedrijfsresultaten. Kijk of een van deze dingen jou aanspreekt:
- Begin met de doelstellingen van het bedrijf. Welke drie tot vijf resultaten zouden uw CEO en bestuur dit jaar blij maken? Omzetgroei? Klantbehoud? Marktaandeel? Margeverbetering? Bouw van daaruit uw statistieken op.
- Verbind uw werk met deze resultaten. Trek duidelijke lijnen tussen uw initiatieven en de bedrijfsdoelstellingen van het bedrijf. Als je die verbinding niet kunt maken, heb je de mogelijkheid om je opnieuw te concentreren.
- Vier de vooruitgang, niet de overwinning. Het verbeteren van KPI’s laat vooruitgang zien. Het is de moeite waard om te erkennen. Maar dat is niet de eindstreep.
- Maak uw statistieken haalbaar met ruimte voor groei. De beste statistieken laten zien waar u waarde creëert en waar u ruimte heeft voor verbetering. Ze helpen u betere beslissingen te nemen over waar u uw inspanningen op moet richten.
WAAROM BEDRIJFSBOEKHOUDING BETERE RESULTATEN CREËERT
Wanneer u uw succes koppelt aan het succes van uw bedrijf, gebeuren er verschillende dingen.
Je neemt betere beslissingen over wat je prioriteit geeft. Je hebt duidelijkere mogelijkheden voor samenwerking met andere afdelingen, waardoor silo’s kleiner worden. Je creëert meer klantwaarde. Je bouwt sterkere argumenten voor middelen omdat je de taal spreekt van zakelijke impact.
HOE MIJN TEAM VANDAAG WERKT
Als mijn team nu de kwartaalresultaten presenteert, beginnen we met hoe het bedrijf ervoor staat. Dan laten we zien hoe ons werk heeft bijgedragen, of wat de mogelijkheden voor verbetering zijn. Het verbindt ons werk met wat er toe doet. Het helpt ons om ons te concentreren (of te heroriënteren) op het creëren van echte waarde in plaats van alleen maar op het afvinken van vakjes.
De CEO had gelijk. Marketingsucces betekent niets tenzij het bedrijf als geheel wint. Maar hier is het goede nieuws: wanneer u uw statistieken op één lijn brengt met uw bedrijfsdoelen, wint meestal iedereen.
Melissa Puls is Chief Marketing Officer en SVP voor klantsucces en innovatie bij Ivanti.
De uiterste deadline voor Fast Company’s Wereldveranderende ideeënprijzen is vrijdag 12 december om 23:59 uur PT. Solliciteer vandaag nog.
