Ik zeg graag dat mijn baan als liefdadigheidsveilingmeester de ultieme verkooprol is. Ik sta avond na avond op het podium en vraag mensen om geld te geven, waarbij ik het publiek uitspeel om hen ertoe aan te zetten hoger te bieden, in naam van het goede doel. Als er één ding is dat de scene mij heeft geleerd, is het dat flexibiliteit alles is. Hoe sneller u zich kunt aanpassen en een oplossing kunt bieden, hoe succesvoller u zult zijn, of u nu een product of een idee verkoopt. Hier zijn drie van mijn favoriete verkoopgeheimen.
1. KRACHT VAN HET VOORSTEL
Een van de snelste manieren om iemands aandacht te verliezen, is door hem te vertellen hoe Jij denk dat uw product zou moeten werken Jij. Als een donor zijn huis in de bergen heeft aangeboden als ‘het ultieme skivakantiehuis’, en ik ga het podium op en kondig aan dat ik ‘een skihuis’ verkoop, heb ik om deze reden onmiddellijk de helft van de kamers geëlimineerd als potentiële kopers, simpelweg omdat de helft van de kamers waarschijnlijk niet aan het skiën is. En als je niet van skiën houdt, wat is dan de aantrekkingskracht van het huren van een huis waar je in een koud klimaat zit en niets anders te doen hebt? Als ik op het podium kom en het als berghuis voor alle seizoenen neerzet, stel ik het weer open voor het hele publiek. Een berghuis heeft talloze toepassingen, en skiën is er slechts één van.
Wanneer je mensen meer manieren geeft om zich voor te stellen iets te gebruiken, nodig je ze uit in het verhaal. Je breidt de mogelijkheden uit in plaats van ze te verkleinen. In verkoop en leiderschap openen suggesties de geest. Aannames sluiten hen af.
2. ER IS MEER DAN ÉÉN MANIER OM VAN LONDEN NAAR PARIJS TE KOMEN
Sta open voor verschillende mogelijkheden tot overeenstemming. Vóór een verkooppraatje of voordat ik het podium betreed, speel ik graag een eenvoudig spel: Hoe zou dit anders gebruikt kunnen worden? Ik zal vrienden, collega’s of klanten vragen hoe zij de waarde van hetzelfde artikel zien.
Neem bijvoorbeeld een sieraad. Het kan een cadeau voor jezelf zijn, een cadeau voor een vriendin of iets om door te geven aan je dochter. Of, voor de mannen in het publiek, een kans om de man te zijn die een verrassingscadeau mee naar huis neemt ‘gewoon omdat’, of een toekomstig verjaardags-, jubileum- of Valentijnsdagcadeau. Voor degenen die single zijn: een kans om iets te krijgen als je het meisje van je dromen ontmoet. Als ik alle manieren begrijp waarop iemand zich emotioneel met een onderwerp kan verbinden, kan ik hem of haar ontmoeten waar hij of zij zich bevindt, in plaats van hem of haar op één pad te dwingen.
3. Sluit vriendschap met uw onderbieder
Elke veiling heeft een winnaar en een tweedeprijswinnaar. Het is een van de weinige plaatsen waar niet iedereen een trofee krijgt, maar dat betekent niet dat iemand weg hoeft te lopen met het gevoel dat hij of zij verloren heeft. Hetzelfde geldt voor de verkoop. Hoe voorbereid of enthousiast je ook bent, een deal komt niet altijd tot stand. Wat onthouden zal worden, is hoe de ander zich tijdens het proces voelde.
Terwijl ik op het punt sta de hamer te laten vallen, houd ik tot de laatste seconde oogcontact met de onderbieder, kijkend naar tekenen van een herhaling. Als het duidelijk is dat ze klaar zijn, erken ik ze publiekelijk en vraag ik vaak om een applaus voor een sterke onderbieder.
Waarom? Omdat mensen die zich gerespecteerd en gewaardeerd voelen, veel vaker terugkeren. Op veilingen, in de verkoop en in het management zorgt ervoor dat iemand zich op zijn gemak voelt, ongeacht de uitkomst, dat de deur open blijft staan lang nadat de deal is gesloten.
