Het menselijk brein is ontworpen om het grootste deel van wat het ziet en hoort te negeren, aldus de neurowetenschappers waarvoor ik heb geïnterviewd origineel geluid Virale stemmen. Zo ja, hoe zorg je ervoor dat je een onvergetelijke indruk maakt?
Het stimulerende nieuws is dat als je begrijpt hoe het brein werkt, wat het weggooit en waar het aandacht aan besteedt, je veel overtuigender zult zijn dan je ooit had gedacht. Overtuigende mensen hebben impact in hun persoonlijke en professionele leven.
BRAIN SEALS VOOR DE WERKPLAATS
“Het brein let niet op saaie dingen”, zegt John Medina, moleculair bioloog aan de Universiteit van Washington en auteur van de bestseller De regels van de hersenen. “Als de hersenen zich ergens mee vervelen, gaan ze verder met iets anders. Er zijn veel dingen te doen”, vertelde Medina me.
Volgens Medina houden onze hersenen zich vast aan prikkels die een emotie oproepen. Medina zegt dat deze stimulus werkt als een mentaal post-it-briefje, dat de hersenen van uw luisteraar vertelt aandacht te besteden aan u en uw ideeën.
Stel je voor dat je de exacte emotionele triggers kunt identificeren die de aandacht van je luisteraar zullen vasthouden.
Dankzij wetenschappelijke experimenten in het laboratorium weten we nu wat de aandacht van mensen trok toen ze in grotten woonden. Het blijkt dat het geheim van effectieve communicatie niet nieuw is. Het is een eeuwenoude formule die zo’n 2300 jaar terug te voeren is op een heel slimme man genaamd Aristoteles, de vader van de overtuiging.
ARTISTOTLE’S FORMULE VOOR OVERTUIGING
Aristoteles, de oude Griekse filosoof, zei dat een overtuigende toespraak uit drie elementen bestaat: ethos, logos en pathos.
Ethos is geloofwaardigheid. Dit zijn de zaken die je vaak voorafgaan voordat je de zaal binnenstapt om een presentatie te geven. Zij zijn uw cv-bouwers, uw referenties en uw ervaring.
Logo’s zijn logica. Dit zijn de feiten en cijfers die u verstrekt om uw betoog te ondersteunen.
Pathos. Het zijn de emotionele haken die ervoor zorgen dat mensen zich zorgen maken.
Pathos is het lastige element, vooral op de hedendaagse werkvloer. Hoe maak je emotioneel contact met je publiek via PowerPoint, Zoom of een online video? Opnieuw onthulden ze het oude geheim dat mensen in sterren verandert op het TED-podium TikTok.
VERHAAL VERTELLEN IS JE SUPERKRACHT
Storytelling is niet iets wat wij doen. Verhalenvertellers zijn wie wij zijn.
Yuval Noah Harari is historicus, filosoof en auteur van Sapienseen van de best verkochte non-fictieboeken ter wereld. Toen ik Harari interviewde over communicatieve vaardigheden, deelde hij een theorie die de manier waarop ik lesgeef in het openbaar spreken volledig veranderde.
Het begint – en eindigt – allemaal met een verhaal.
Volgens Harari domineerden Sapiens – onze soort – de wereld omdat ze taal konden gebruiken om verhalen te vertellen. We zijn geprogrammeerd voor verhalen omdat verhalen de sleutel waren om grote groepen mensen te overtuigen om samen te werken.
Geweldige verhalen volgen structuren. De structuur met drie bedrijven is het populairst. Je ziet het in bijna elke Hollywoodfilm.
Akte 1. Opstelling: We ontmoeten de held en ervaren de wereld waarin ze leven.
Wet 2. Conflicten: Dit is het middelste uur van een film waarin de held op avontuur gaat en schurken, obstakels, uitdagingen en bijna-doodervaringen tegenkomt.
Wet 3. Beslissing: Tijdens de laatste 30 minuten van de meeste films lost de held het conflict op, doodt de draak en keert terug met de schat.
De structuur met drie bedrijven werkt niet alleen voor films. Het is ook de basis voor geweldige bedrijfspresentaties.
Steve Jobs volgde de formule start de iPhone in 2007. In de eerste paar minuten sprak hij over Apple’s ervaring met het ontwerpen van geweldige producten. Vervolgens introduceerde hij het probleem, of wat hij ‘de gebruikelijke verdachten’ noemde. Jobs legde uit dat bestaande smartphones ingewikkeld en moeilijk te gebruiken waren. De betere manier zou zijn om het vaste toetsenbord af te schaffen en te vervangen door een gigantisch scherm, waarbij klanten zouden navigeren – niet met een stylus – maar met hun vingers.
Het patroon is eenvoudig en je kunt het voor vrijwel elke pitch of presentatie volgen: status quo, probleem, oplossing. Beschrijf hoe de wereld vandaag de dag voor uw klant werkt. Leg uit met welk probleem uw klant in de wereld van vandaag te maken kan krijgen. Onthul de oplossing voor het probleem van de klant.
Veel makers van inhoud die succes boeken op sociale media volgen de structuur, of ze het nu weten of niet.
Sahil Bloom, een voormalige financiële professional die nu zakelijk advies deelt met bijna 1 miljoen mensen Instagram-volgersraadt aan de structuur van drie bedrijven te volgen bij het pitchen van ideeën.
“Het is eigenlijk heel eenvoudig. Schets eerst een heel duidelijk, levendig beeld van hoe de wereld er vandaag de dag uitziet. Beschrijf vervolgens waarom de huidige wereld slecht, donker en stormachtig is. Schets ten slotte een heel duidelijk, levendig beeld van hoe de wereld er in de toekomst uit zou zien zoals jij je voorstelt. Mooie, zonnige, heldere luchten. Als je een investeerder mee kunt nemen op die reis, zul je al het geld ophalen.”
Heb je het patroon gevonden? Het is niet anders dan de drie bedrijven van een Hollywood-film. Het is gewoon gecondenseerd van twee uur tot een presentatie van 20 minuten of een Instagram-scroll van 20 seconden.
Overtuigen betekent per definitie het combineren van woorden en ideeën om mensen tot actie aan te zetten. Je kunt het beste idee ter wereld hebben, maar als je andere mensen niet kunt overtuigen om dat idee uit te voeren, zul je lang niet zo succesvol zijn als je zou kunnen zijn.
Jouw ideeën verdienen het om gehoord te worden. Verbeter uw communicatieve vaardigheden, vermijd saaie inhoud en houd uw publiek betrokken, en u zult zowel hun wereld als uw carrière transformeren.
