Mijn team maakt vaak grapjes met “Vulcan Mind Meld”. Ze zeggen dat ik een brein moet delen met een oprichter voordat we een cheque kunnen uitschrijven. Ze hebben geen ongelijk, maar het proces is geen sciencefiction. Meestal is het maar een wandeling.
Concreet is het een wandeling naar de Stanford Dish.
Het pad is een lus van 5,5 mijl in de uitlopers boven de universiteit. Het is steil, bloot en biedt weinig plek om je te verstoppen. Ik neem hier geen oprichters mee voor training. Ik neem ze hier mee omdat de gecontroleerde omgeving van een directiekamer praktisch gerepeteerde reacties vereist. Het spoor niet.
Ik ben geen script aan het voorbereiden voor deze wandelingen. Dat is eigenlijk het punt. Het nummer is al klaar; Ik ken de doelen. Nu wil ik de man leren kennen. Ik wil het vertrouwen opbouwen dat nodig is om het oorsprongsverhaal te horen – de rauwe, ongepolijste reden waarom een oprichter gelooft in een wereldbeeld waarvan alle anderen denken dat het verkeerd is.
Terwijl we dwalen, luister ik naar die drive, maar ik breng hun verhaal ook in kaart tegen mijn mentale raamwerk.
De kaart: consensus versus tegendraads
Voor mij zit elke oprichter ergens op een mentaal raster dat wordt gedefinieerd door twee assen: is uw mening consensus of vijandig? En als dit tegenstrijdig is, hoe en wanneer zal de wereld zich dan aanpassen aan jouw wereldbeeld? Hoe ga je het goed doen?
Consensus zijn is een veilige plek. Dat kunnen we zien als we aan de wandeling beginnen en naar de vallei kijken. Het ziet er veilig, verbonden en druk uit.
In markttermen levert investeren in consensus, mits goed uitgevoerd, nog steeds marktrendement op. Maar omdat iedereen hetzelfde doet, worden de overtollige rendementen weggeconcurreerd. En als de consensus niet blijkt te kloppen, faal jij waarschijnlijk net als alle anderen.
Wij zoeken naar de afwijkingen. We willen de oprichters vinden die beginnen op het eenzame terrein van de tegendraadsen. Maar het geheim zit hem niet alleen in het feit dat je daar staat. Het geheim is beweging.
De helling: de energie om te bewegen
Terwijl het pad steiler wordt, denk ik aan beweging. We weten nog niet of een tegendraadse grondlegger gelijk of misleid heeft. Dat is het risico van mijn baan. Maar het doel is om oprichters te steunen wier overtuigingen sterk genoeg zijn om de rest van de wereld tegen zich in te trekken – totdat wat ooit tegenstrijdig leek de nieuwe consensus wordt. Op die reis, van enige uitschieter tot regelrechte winnaar, worden grote rendementen gegenereerd.
De energie die nodig is om die reis te maken is enorm. Een oprichter moet een lange periode overleven waarin bijna iedereen ervan overtuigd is dat hij ongelijk heeft. Zelfs als ze uiteindelijk gelijk hebben, lijken ze lange tijd dwaas. Ze zien er koppig uit. Ze zien er onredelijk uit.
Daarom is de helling van belang. Als we het steile deel van het pad bereiken, werkt de fysieke inspanning als een soort waarheidsserum. Je kunt geen gepolijste persoonlijkheid behouden als je zwaar ademt op een heuvel. Ik heb briljante leiders met perfecte stambomen hier zien afbrokkelen. In een vergaderruimte zijn hun slidedecks onberispelijk. Op de heuvel, ontdaan van adem en glans, valt de camouflage weg.
Ik luister naar obsessie – het soort dat nodig is om de eenzame periode te overleven. Wanneer een oprichter stopt met verkopen en begint te piekeren over een specifiek pijnpunt van de klant, waarbij hij het ongemak van de wandeling negeert omdat hij zo in beslag wordt genomen door het probleem, is dat de brandstof die een markt in beweging brengt.
Het Hof: Validatie van het signaal
Uiteindelijk gaan we een hoek om en kijken we naar de schotel zelf: een enorme radiotelescoop van 45 meter die naar de hemel luistert.
Ik heb de Dish altijd gezien als een metafoor voor de tegendraadse oprichter. Hij staat stil boven het geroezemoes van Silicon Valley, niet afgestemd op het geluid beneden, maar op zwakke signalen die anderen missen: verre pulsars, stille sterren.
We bevinden ons momenteel in een hype-cyclus waarin de consensus luid en duur is. Er zijn 20 bedrijven die elk chipbedrijf achtervolgen. Het is het lawaai. Om een oprichter te steunen, moet ik geloven dat ze in de stilte een signaal hebben gevonden – dat ze niet aan het bouwen zijn voor de huidige cyclus, maar een fundamentele waarheid hebben geïdentificeerd die de markt uiteindelijk zal dwingen naar hen toe te komen.
De retourlus
Terwijl we teruggaan naar de parkeerplaats, is de Vulcan Mind Meld gebeurd of niet.
Het grootste risico in ons bedrijf is niet dat we geld verliezen door een mislukte start; het nadeel is beperkt. Het grootste risico is het doorgeven van een grondlegger die met succes de wereld van tegenspraak naar consensus brengt. De gemiste kans is eindeloos.
Dat soort overtuiging herken je niet in een bestuurskamer. Je moet met iemand een heuvel beklimmen om te zien of hij of zij de kracht heeft om een markt te verplaatsen.
