Hebben ze, naast het leren kennen van de cultuur van deze nieuwe unit en het internaat in het algemeen, de huisstijl met de klanten doorgenomen? Daarmee bedoel ik dat je elk account en de verwachtingen van de klant doorneemt. Het bevat bepaalde punten die zij waarderen en die ze graag in al uw pitches willen zien.
Mijn eerste aanspreekpunt zou zijn om met uw manager te praten. Vertel hoe u de klant beter wilt begrijpen en kijk wat uw manager ook heeft opgemerkt.
Omdat u in uw vraag niet onthult wat uw team over de klanten denkt, maar uw aannames. Kunnen zij hun ervaringen delen en u helpen bij het navigeren door eventuele vooroordelen of herhaald gedrag van deze grote klant? Onderbreken ze u bijvoorbeeld vaker dan anderen in uw team, of doen ze dit bij iedereen? Dit kan veel onthullen.
Maar fundamenteel gaat het erom je publiek te begrijpen: wie ze zijn, wat ze wel en niet leuk vinden, en wat ze daadwerkelijk waarderen. Als je je eenmaal in deze nuances verdiept, kun je dit natuurlijk meerdere keren corrigeren, herhalen en oefenen met collega’s. Dus ga ervoor – geef het aan de klant. Devalueer nooit uw eigen vaardigheden door presentatietaken te delegeren aan andere mensen in uw team. Uw team en manager moeten u ondersteunen – daarom hebben zij u in de eerste plaats aan boord gehaald.
Als je bij de presentatie opnieuw wordt uitgedaagd, ga dan niet klein. Verwijs door en reageer door te zeggen: “Dat is een terechte vraag. Kunt u uw bezorgdheid toelichten, zodat ik het verder kan begrijpen?” Of: ‘We hebben deze punten overwogen’ en vervolgens meer context achter de besluitvorming gedeeld. Het delen van uw denkwijze en de context achter al uw beslissingen bevordert de duidelijkheid voor de klant en schept ook vertrouwen.
Door deze klant beter te leren kennen, met een beter begrip van hoe hij zijn verwachtingen beter kan managen, zal hij of zij u opnieuw bezoeken. De verschuiving zal beginnen, evenals de dynamiek, en een positievere perceptie zal spoedig volgen. Wees er consistent mee en vanaf daar zal het groeien.
