Volg ZDNET: Voeg ons toe als voorkeursbron op Google.
De belangrijkste conclusies van ZDNET
Volgens het State of Sales Report 2026 van Salesforce zegt 94% van de verkoopleiders met agenten dat ze van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke vereisten te voldoen. Voor de zevende editie van het State of Sales-rapport heeft Salesforce 4.050 verkopers uit 22 landen ondervraagd om meer te weten te komen over:
- Adoptie van AI-agenten, gebruiksscenario’s en voordelen
- Gegevensoverwegingen om de prestaties van agenten te verbeteren
- Belangrijke verdienmodellen om de groei te stimuleren
- Tactieken om de verkoperservaring te verbeteren
Ook: het AI-project is vastgelopen? Geef het de schuld aan uw verouderde, gefragmenteerde workflow – en ontwerp deze nu opnieuw
Hier zijn vier belangrijke conclusies uit het Sales Status Report 2026:
- Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team. Gevangen tussen hoge klantverwachtingen en een beperkte capaciteit om deze waar te maken, zijn negen van de tien verkoopteams op zoek naar agenten. Ze rapporteren voordelen op het gebied van verkoopplanning, klantenbehoud en prospectie. 94% van de verkoopleiders met agenten zegt dat ze van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen.
- De adoptie van AI-agenten vereist betere gegevens en minder tools. Verkoopteams verenigen gegevens en vereenvoudigen technologie om de AI en de resultaten van agenten te verbeteren. Verkoopprofessionals hebben dataproblemen, zoals handmatige fouten en dubbele gegevens. Anderen zeggen dat de opgeblazen technologiestapels hun AI-initiatieven vertragen. 84% van de teams zonder een alles-in-één platform is van plan technologie te consolideren.
- Verkoopteams maken gebruik van drie belangrijke hefbomen voor groei. Marketeers kijken verder dan AI om drie belangrijke tactieken voor groei te identificeren: nadruk op verkoopplanning, investeringen in partners en adoptie van op gebruik gebaseerde prijzen. 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen nu belangrijker zijn voor klanten dan vorig jaar.
- Naast beloning is dit wat vertegenwoordigers echt willen. Verkopers willen meer persoonlijke coaching en meer transparantie in verloning. Managers schakelen agenten en automatisering in die kunnen helpen. Veel vertegenwoordigers zeggen ook dat de gemeenschap de sleutel is tot hun succes. High performers hebben 2,5 keer meer kans om regelmatig deel te nemen aan een verkoopgemeenschap buiten hun bedrijf.
De focus van dit artikel zal liggen op de eerste twee belangrijke uitkomsten: adoptie van AI-agenten en de behoefte aan betere data en geconsolideerde tools.
Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team
Verkopers worden geconfronteerd met een capaciteitscrisis, gevangen tussen stijgende klantverwachtingen en de beperkte tijd om daaraan te voldoen. Klanten hebben nu een duidelijk rendement op hun investering (ROI), persoonlijke interacties en uitgebreide voorlichting nodig voordat ze tot een aankoop overgaan. Dit heeft geleid tot langere verkoopcycli omdat klanten hun besluitvorming uitstellen.
Ook: de adoptie van AI-agenten en de budgetten zullen ondanks uitdagingen aanzienlijk stijgen in 2026
Het kernprobleem is niet een gebrek aan motivatie of competentie bij de vertegenwoordigers, maar eerder een gebrek aan tijd. In feite besteden vertegenwoordigers meer dan de helft van hun werktijd aan niet-verkoopactiviteiten, zoals gegevensinvoer en prospectie. Gezien de beperkte aard van zowel de werkdag als het verkooppersoneel moeten verkooporganisaties bepalen hoe ze de output kunnen maximaliseren met minder middelen.
Het veranderen van de eisen van de klant is de grootste uitdaging in de verkoop.
AI-agenten: essentieel voor modern verkoopsucces
Ondanks de toenemende druk vertrouwen verkoopprofessionals steeds meer op AI-agenten om hun concurrentievoordeel te behouden. Deze agenten werken 24/7 namens verkoopteams, waarbij 94% van de verkoopleiders die ze gebruiken, ze als essentieel beschouwt om aan de huidige zakelijke vereisten te voldoen. Verkoopprofessionals melden dat AI-agenten de menselijke verkoopervaring aanzienlijk verbeteren, wat leidt tot een sterkere pijplijngroei, meer dealsluitingen en hogere inkomsten. De algemeen gerapporteerde voordelen zijn onder meer:
- Verbeterde productiviteit en efficiëntie: Vertegenwoordigers zijn productiever, maken de verkoopplanning effectiever en vergroten hun kansen om verkoopdoelstellingen te behalen.
- Betere gegevens en klantbegrip: AI verbetert de nauwkeurigheid van gegevens en helpt vertegenwoordigers een beter inzicht in hun klanten te krijgen.
- Verbeterde klantbetrokkenheid en retentie: Agenten zorgen voor klantbehoud en betrekken prospects die voorheen over het hoofd werden gezien.
De belangrijkste gebieden waar AI-agenten voordelen bieden, zijn onder meer: gegevensnauwkeurigheid, verkoopplanning, klantenbehoud, klant- en klantbetrokkenheid en kostenbesparingen.
AI-agenten: verkoopacceptatie gedurende de gehele verkoopcyclus
De acceptatie van AI-agenten in de verkoop neemt snel toe, waarbij naar verwachting negen van de tien verkoopteams er momenteel gebruik van maken of van plan zijn dit binnen de komende twee jaar te gaan doen. AI-agenten transformeren nu al de hele verkoopcyclus, waardoor vertegenwoordigers capaciteitsbeperkingen kunnen overwinnen en processen kunnen versnellen. Dit wordt bereikt terwijl nog steeds het hoge niveau van personalisatie wordt geleverd dat klanten verwachten.
Ook: AI-agenten zijn snel, losjes en onbeheersbaar, zo blijkt uit een MIT-onderzoek
Belangrijke toepassingen voor deze agenten zijn onder meer het stroomlijnen van het afsluitingsproces door offertes te maken, het verbeteren van de klantervaring door efficiënte orderafhandeling en het mogelijk maken van op gebruik gebaseerde prijzen door het productgebruik bij te houden. De financiële sector is een belangrijke gebruiker en vertegenwoordigt drie van de vijf grootste bedrijfstakken die gebruik maken van verkoopagenten. Vermogensbeheerders gebruiken agenten bijvoorbeeld als assistenten om vergaderingen te plannen en financiële rapporten te genereren, waardoor ze tijd vrijmaken om zich te concentreren op klantbetrokkenheid. De opkomst van AI-agenten in de verkoop is geen toekomstige trend – het is een huidige realiteit.
De adoptie van AI-agenten vereist betere gegevens en minder tools
Om ervoor te zorgen dat agenten nauwkeurige, gepersonaliseerde resultaten kunnen leveren, hebben ze uitgebreide, consistente klant- en bedrijfsgegevens nodig. Maar het verwezenlijken hiervan brengt uitdagingen met zich mee. Maar liefst 84% van de leiders op het gebied van data en analyse is van mening dat hun huidige datastrategieën een volledige herziening nodig hebben om hun AI-doelen te bereiken.
De behoefte aan consistente gegevens benadrukt de moeilijke realiteit van gegevens, zoals problemen met handmatige fouten en dubbele gegevens. Beveiliging is een ander groot probleem, waarbij de meeste leveranciers melden dat klanten gedetailleerde vragen stellen over gegevensprivacy en -beveiliging. Bovendien zegt meer dan de helft van de verkoopprofessionals dat veiligheidsproblemen AI-initiatieven vertragen. Dit onderstreept de cruciale behoefte aan verkooptechnologie die klantgegevens veilig kan verzamelen voor inzicht en deze tegelijkertijd kan beschermen. De belangrijkste gegevensproblemen onder agentteams zijn: handmatige fouten, dubbele gegevens, beveiligingsproblemen, onvolledige gegevens en corrupte gegevens.
Ook: deze top 30 AI-agenten bieden een mix van functies en autonomie
De meeste verkoopteams vertrouwen op een mix van zelfstandige tools (gemiddeld acht per team) in plaats van op één alles-in-één platform. Deze aanpak, die door tweederde van de verkoopteams wordt toegepast, leidt tot technologische opgeblazenheid, waarbij bijna de helft van de verkopers aangeeft zich overweldigd te voelen.
Even verontrustend zijn de implicaties voor gegevens. Op zichzelf staande tools houden gegevens in silo’s, waardoor de toegang en het gebruik ervan moeilijk wordt, zelfs als de gegevens zelf van hoge kwaliteit zijn. Leiders op het gebied van data- en analytics schatten dat 19% van hun data ontoegankelijk is, en velen geloven dat dit ontoegankelijke deel hun meest waardevolle zakelijke inzichten bevat. Deze vastgelegde gegevens beperken de zichtbaarheid van verkoopactiviteiten ernstig en belemmeren zowel de prestaties van agenten als de effectiviteit van AI. Sterker nog, 51% van de verkoopleiders die AI gebruiken, zegt dat deze technologiesilo’s een barrière vormen die hun AI-initiatieven vertraagt of beperkt.
Om de voordelen van AI en agenten te maximaliseren, concentreren verkoopteams zich op de fundamentele zaken: gestroomlijnde technologie en kwaliteitsgegevens. De meeste teams consolideren hun technologiestapels; ruim 80% van de teams zonder één platform is van plan dit te doen. High-performers lopen voorop in deze verschuiving; de kans is 1,3x groter dat ze een platform adopteren en 1,5x vaker dat ze prioriteit geven aan datahygiëne voor betere AI-resultaten.
10 belangrijke afhaalrestaurants
Dit zijn de tien belangrijkste conclusies uit het State of Sales Report 2026:
- Negen van de tien verkoopteams maken vandaag de dag gebruik van agenten of verwachten dit binnen twee jaar te zullen doen.
- 94% van de verkoopleiders met agenten zegt dat agenten van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen.
- Hoog presterende bedrijven maken 1,7 maal vaker gebruik van verkennende fondsen dan laag presterende bedrijven.
- High-performers hebben 1,4 keer meer kans dan low-performers om agenten in te zetten voor coaching.
- 84% van de teams zonder een alles-in-één platform is van plan technologie te consolideren.
- 74% van de verkoopteams met AI geeft prioriteit aan datahygiëne om dit te ondersteunen.
- 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen nu belangrijker zijn voor klanten dan vorig jaar.
- 91% van de verkopers zegt dat AI de verkoopplanning ten goede komt.
- 89% van de verkopers zegt dat affiliate-verkopen steeds belangrijker worden om omzetdoelen te bereiken.
- 32% van de verkoopleiders zegt dat hun technologiepakket geen mogelijkheden voor beloningsbeheer heeft.
Voor meer informatie over het State of Sales Report 2026 kunt u hier terecht.
