Als je een start-up in een vroeg stadium bouwt en risicokapitaaldollars probeert binnen te halen om je grote ideeën te voeden, concentreer je dan op het oplossen van een specifiek probleem, zorg ervoor dat je sterke overtuigingen hebt en denk goed na over de distributie in het tijdperk van AI.
Dat waren enkele tips die ik deelde tijdens een recente paneldiscussie in de Seattle AI Week die ik modereerde Kellan Carteroprichtend algemeen partner bij Bellevue, een in Washington gevestigd bedrijf VerzekeringEn Rohan D’SouzaCEO en mede-oprichter van de in Seattle gevestigde gezondheidszorgstartup Vooruit.
Het echtpaar kent elkaar goed. Zekering leidde Avante’s Zaadronde van $ 10 miljoen eind 2023, voordat het bedrijf enige omzet had gegenereerd.
Carter ontmoette D’Souza oorspronkelijk enkele jaren eerder. “Er is zoveel vertrouwen opgebouwd”, zei Carter, waarmee hij het belang van het opbouwen van relaties tussen oprichters en durfkapitaalfondsen weerspiegelde.
De titel van de paneldiscussie, georganiseerd door de firma Seattle VC Beklimmenwas ‘The New Series A Landscape’ – een knipoog naar de veranderende verwachtingen van de AI-boom.
De mediaan van de Series A-ronde in het eerste kwartaal van dit jaar bedroeg volgens dit rapport $7,9 miljoen Kaart. Maar er waren ook negen bedrijven die in hun Series A-rondes in het derde kwartaal meer dan $200 miljoen ophaalden CB-inzicht.
“Het verschil voor de Serie A is groter dan ooit”, aldus Carter.
Voor de bedrijven die massale Series A-rondes organiseren, zei Carter dat het gaat om ‘oneerlijk inzicht’ dat overtuiging schept en deuren opent naar kapitaal.
“Het inzicht is zo duidelijk dat het investeerders enthousiast maakt over het verlagen van die grote cheque – omdat de premie op dit moment zo hoog is”, zei Carter.
Durffinanciering is naar het hoogste niveau in drie jaar gestegen, grotendeels dankzij AI, die in het derde kwartaal 51% van alle financiering en 22% van de deals voor zijn rekening nam, zo meldt CB Insights.
Carter grapte dat AI “nu altijd aanwezig is – zelfs als het geen AI is.” Voor Fuse gaat het evalueren van een pitch over het bepalen van de beste manier om het probleem van een klant op te lossen – met of zonder AI.
Carter zei dat beleggers zich aangetrokken voelen tot oprichters die domeinkennis hebben en een klantprobleem met de eerste of tweede prioriteit beter begrijpen dan wie dan ook. “Ze hebben inzichten die hen geloofwaardigheid geven in een klantgesprek”, zei hij.
En in een wereld waar AI de manier verandert waarop software wordt verkocht, zegt Carter dat hij op zoek is naar een duidelijk distributievoordeel. “Product wint niet”, zei hij. “Distributie zal winnen.”
Hij voegde eraan toe: “We houden van oprichters die de domeinervaring hebben, die het inzicht hebben, en die ons super enthousiast kunnen maken over een distributiestrategie die een beetje slimmer of uniek is in een AI-wereld.”
Als het gaat om het praten over AI tijdens een pitch, zal het gesprek volgens D’Souza anders zijn, afhankelijk van of je met een klant of investeerder praat.
Hij zei dat klanten misschien wel ‘FOMO’ hebben als het om AI gaat – angst om iets te missen – maar waarschijnlijk hebben ze eigenlijk ‘FOMU’: angst om het te verpesten. D’Souza zei dat het de taak van de oprichter is om klanten te helpen begrijpen dat het gaat om ‘het ontsluiten van een geheel nieuwe manier van productiviteit’.
Voor investeerders is het volgens D’Souza belangrijk om te laten zien hoe AI de marges verbetert, bijvoorbeeld door de acquisitie en onboarding van klanten te versnellen.
Officieel Avante gelanceerd eerder dit jaar toen het zijn softwareproduct opschaalde om bedrijven te helpen de werkdruk op HR-administratie te verminderen en de algemene kosten van het arbeidsvoorwaardenprogramma te verlagen.
Terwijl hij overweegt een Series A-financieringsronde binnen te halen, zei D’Souza dat een voordeel van het binnenhalen van vers geld is dat het dient als een signaal voor zakelijke kopers – sommigen die misschien op hun hoede zijn voor een startup met twintig medewerkers in een vroeg stadium, weggestopt in de Pacific Northwest.
“Is er een beetje die perceptie van wat er zal gebeuren als deze jongens verdwijnen?” zei hij. “Dus als oprichter denk ik: oké, gaan we echt agressief meer geld op de balans nastreven? Om een duidelijke boodschap af te geven dat we veel meer benzine in de tank hebben, ook al hadden we dat niet per se nodig.”
Wat de concurrenten betreft, zei D’Souza dat oprichters zich minder moeten concentreren op vergelijkbare startups en meer op gevestigde bedrijven. “Wat doen ze om een featureset te ontgrendelen? En hoe kom je daar veel sneller?” zei hij.
Carter merkte op dat Fuse wegblijft van bedrijven die rechtstreeks kunnen concurreren met Microsoft, Amazon, OpenAI of Anthropic.
“Als we denken dat er een vermoeden bestaat dat ze een product gaan uitbrengen, en voor je het weet, concurreert iedereen tegen gratis of gebundelde producten – dat is een probleem”, zei hij.
D’Souza, voormalig productmanager bij zorgautomatiseringsbedrijf Olive AI, benadrukte het belang van transparantie met investeerders.
‘Wees heel duidelijk over uw tijdlijnen’, zei hij. “Als je drie of zes maanden nodig hebt om de kern van je product echt uit te bouwen, wees daar dan extreem transparant over.”
D’Souza zei dat Avante opzettelijk geen terugkerende inkomsten plande voor 2024, een early adopter-programma uitvoerde dat niet gratis was, vervolgens in april 2025 uit de stealth kwam en pilots omzette in meerjarige deals. “We hebben een beetje schaarste en FOMO rond dit concept gecreëerd met een early adopter-programma”, zei hij.
D’Souza adviseerde zijn medeoprichters ook om “zich te concentreren op dat ene kerndoel dat je 100 keer beter doet.”
