De International Manufacturing Technology Show 2024 had de meest geavanceerde robots. Deze robots op de beurs bewezen één ding: robotica gaat de B2B-verkoop- en distributiemethoden veranderen. Geen enkel B2B-bedrijf verkoopt tegenwoordig bots. Ze veranderen de manier waarop bedrijven met hun klanten omgaan.
Bhavik Thaker, met meer dan 15 jaar internationale ervaring in technologiegedreven bedrijfsontwikkeling en de Lifetime Achievement in Business Award 2024 bij de European Business and Finance Awards, is een sleutelfiguur. Hij is de drijvende kracht achter de voortdurende verandering in de robotica-industrie. Hij is het beste in het transformeren van complexe robotica- en automatiseringstechnologieën in schaalbare commerciële en distributiemodellen. Als landendirecteur voor JAKA Robotics in de VS en Canada neemt Thaker het initiatief om automatiseringstechnologie te combineren met de veranderende marktvraag.
“Deze verkoop van robotoplossingen is een verschuiving naar oplossingsgerichte verkoop”, zegt Thaker. “Bij de verkoop van standaardapparatuur weten klanten wat ze kopen. Hier moeten klanten grondig worden geraadpleegd en worden getoond hoe ze onze apparatuur kunnen laten werken”, voegt Thaker toe.
Eerst overleg
Door zijn achtergrond maakte Thaker kennis met de complexiteit van door technologie ondersteunde B2B-domeinen. De ervaring die hij opdeed tijdens zijn tijd bij Haizol, waar hij erin slaagde de omzet te laten groeien van $700.000 naar meer dan $5 miljoen, liet hem zien dat je, om succesvol te zijn in B2B-verkoop, de bedrijfsactiviteiten diepgaand moet begrijpen.
zegt Thacker. “Het verkopen van robots vereist inzicht in de algemene productieprocessen, kwaliteit en beperkingen van de klant. We verkopen niet alleen robots.”
Deze adviserende aanpak werd ook gerealiseerd tijdens de lancering van Haizol OSS in de VS, omdat Thaker Haizol lokaliseerde om de Amerikaanse markt te bedienen, samenwerkte met Amerikaanse MKB-bedrijven om het bereik van Haizol te vergroten en onmiddellijke resultaten behaalde in termen van inkooptijd en kwaliteit. Klanten konden onmiddellijk offertes verkrijgen en onderdelen op maat bestellen.
Thaker implementeert de adviesstrategie bij JAKA Robotics, waar de verkoopcyclus draait om operationele evaluaties in plaats van om productdemonstraties.
Oprichting van partnernetwerken
De problemen in de robotica hebben nieuwe eisen gecreëerd. Thaker is zeer geschikt voor dit scenario. Zijn ervaring in Azië en Noord-Amerika heeft hem geholpen erachter te komen hoe digitale verandering de verkoop kan beïnvloeden.
“Degenen die floreerden tijdens de cloudtransitie werden technische consultants in plaats van alleen maar vertegenwoordigers”, zegt hij. “We zien hetzelfde scenario in de robotica: je hebt zowel slimme zakelijke tactieken als technische expertise nodig om te slagen.”
Daartoe heeft Thaker dit inzicht geïmplementeerd in gestructureerde partnerontwikkelingsinitiatieven bij JAKA Robotics, waarin verkoopbevorderingstraining en technische training zijn opgenomen..
Demonstraties en Proof-of-Concept
Volgens Thaker “kan software worden gedemonstreerd via het delen van schermen en online vergaderingen, maar robotica vereist praktische ervaring en integratie met productiematerialen.”
Om dit probleem op te lossen heeft JAKA Robotics democentra gecreëerd waar klanten robots kunnen testen met hun productiemiddelen. Soortgelijke dingen werden gedaan bij Haizol OSS.
Datagedreven verkoopintelligentie
Thaker’s ervaring in winst- en verliesbeheer versterkte zijn analytische en datagestuurde vaardigheden. Bij MFG.COM realiseerde hij zich hoe analyses de verkoopefficiëntie en klanttevredenheid konden verbeteren. Dezelfde filosofie werkt voor robotoplossingen.
Het team van Thaker implementeerde bij JAKA technologieën die analytische tools omvatten die monitoring van applicatievereisten, implementatieresultaten en feedback van klanten mogelijk maken. Op dezelfde manier gebruikte Haizol OSS een digitaal platform dat vragen van klanten onmiddellijk afhandelde, waardoor het vertrouwen en het aankoopgemak bij hun klanten toenam.
De toenemende complexiteit van de verkoop via robots heeft ook geleid tot een toenemend gebruik van digitale technologie, die overleg, demonstraties en gezamenlijk ontwerpen over afstanden mogelijk maakt. Thakers kennis en ervaring op het gebied van digitale ecosystemen, die hij in zijn beginjaren bij Microsoft ontwikkelde, maakt het gemakkelijk om deze technologieën te integreren in mensgerichte verkoopbenaderingen.
“Digitale platforms stellen ons in staat een krachtig ondersteuningssysteem te bieden tijdens lange verkoopcycli”, benadrukt hij. “We kunnen specificaties delen, integratie uitvoeren en diensten voor probleemoplossing aanbieden om vertrouwen bij onze klanten op te bouwen.”
De toekomst van technische B2B-verkoop
Thaker zegt: “De door ons ontwikkelde principes zijn gebaseerd op overleg, technische ontwikkeling en echte betrokkenheid. Dezelfde principes worden in andere industrieën gebruikt”
Met de evoluerende automatiseringstechnologie helpt Thaker Aid klanten te transformeren van productleveranciers naar leveranciers van langetermijnoplossingen. Thaker’s werk bij Haizol OSS laat zien hoe een op technologie gebaseerd platform gemakkelijk kan helpen bij marktafstemming en partnerschap.
De verschuiving van verkoop naar geïntegreerde robotica is een verschuiving die zal bepalen hoe B2B-verkoop in dit nieuwe tijdperk kan slagen.
