De meeste schildersbedrijven die geld aan marketing hebben uitgegeven, kunnen dezelfde ervaring beschrijven. Een platform belooft leads. Leiders arriveren. Sommigen nemen de telefoon op. Er zijn er minder die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn. Minder mensen hebben nog steeds een realistisch budget en een baan die de moeite waard is om voor op te komen. Het bureau int zijn vergoeding, ongeacht wat er wordt omgezet, en de aannemer moet berekenen hoeveel bandenschoppen er nodig zijn om break-even te draaien. Scale Prediction zegt dat het model is ontworpen om aannemers te helpen minder tijd te besteden aan ongekwalificeerde deals en meer tijd aan schattingen die passen bij hun service, reikwijdte en capaciteit.
Schaalvoorspellingeen klantwervingsbedrijf dat uitsluitend samenwerkt met schilders- en verbouwingsaannemers in heel Noord-Amerika zegt dat zijn model is ontworpen rond een ander resultaat: gekwalificeerde, in de kalender vastgelegde schattingen. Het bedrijf is gevestigd in Groot-Brittannië en heeft een callteam in de VS. Het bedrijf beschrijft zijn proces als een kwalificatie-eerst-systeem dat is gebouwd om de dealkwaliteit te verbeteren voordat de schatting wordt geboekt.
Hoe verschilt dit van wat er al is?
“De meeste marketingbedrijven worden betaald, ongeacht of je sluit”, zegt Harry Clark, oprichter van Scale Prediction. “Deze verkeerde afstemming is de reden waarom aannemers zich verbrand voelen”, zegt Adam Loftus, VP Marketing van het bedrijf. Hij voegde eraan toe dat het bedrijf de pijplijn meet op basis van resultaten en niet op basis van activiteit: “We optimaliseren niet op leadvolume. We optimaliseren op basis van gekwalificeerde schattingen die ook daadwerkelijk verschijnen.”
Wat telt specifiek als een gekwalificeerde schatting?
“Een gekwalificeerde schatting doorloopt twee stappen voordat deze op uw kalender terechtkomt”, zei Loftus. “Eerst filtert de vragenlijst op fit. Vervolgens bevestigt de live call de realiteit van de baan.”
Het bedrijf zegt dat de eerste laag een prekwalificatievragenlijst is, gekoppeld aan het type baan, de omvang, de locatie en de criteria voor eigenwoningbezit. Inzendingen die niet overeenkomen, worden voorafgaand aan de boeking verwijderd. De tweede laag is een livegesprek van 15 tot 20 minuten, uitgevoerd door het Amerikaanse team.
“We leiden onze vertegenwoordigers op om te voldoen aan de stem en de normen van de aannemer”, aldus Loftus. “De huiseigenaar moet niet het gevoel krijgen dat hij in de steek wordt gelaten.”
In het model van Scale Prediction is een gekwalificeerde schatting niet alleen een prospect die een formulier heeft ingevuld. Het is een deal die een fit-based screening en een live kwalificatiegesprek heeft doorstaan voordat deze op de kalender van de aannemer staat.
Wat moet een schildersbedrijf al hebben om te kunnen functioneren?
Clark zegt dat het systeem niet is ontworpen om zwakke operaties op te lossen. “Als je geen capaciteit hebt of als je de pijplijn niet doorzet, zal de beste pijpleiding ter wereld je niet redden”, zei hij. Loftus voegde eraan toe dat de resultaten variëren per markt, budget en uitvoering: “We kunnen de kwalificatie en boeking controleren. De sluiting is nog steeds aan de aannemer.”
Hoe ondersteunt dit een verkoopteam in plaats van dat het meer werk voor hen creëert?
Een schatter die niet-gescreende deals uitvoert, presteert onder hun potentieel, beweert het bedrijf. “Elke ongekwalificeerde deal is een verspilde drive en een verspilde stoel”, zei Clark. Loftus zegt dat het tweestapsproces verandert waar de schatter aan begint: “Tegen de tijd dat de schatter is geboekt, hebben ze hun hand al twee keer opgestoken. De kwaliteit van de deal verbetert meestal voordat de schatter arriveert.”
