Duizenden AI Startups vechten om de durfkapitaalfinanciering die nodig is om een deel van de zakelijke markt te veroveren. Maar volgens de oprichter en CEO van Spellbook, Scott Stevenson, verhogen velen hun reële inkomsten om dit te bereiken. In één virale tweet eerder deze weekStevenson noemde deze jonge bedrijven in hun metrische rapportage een ‘enorme zwendel’.
Concreet ging de tweet van Stevenson over misbruik van een inkomstenstatistiek die gebruikelijk is in de wereld van AI-startups: ‘annualized terugkerende inkomsten’ of ARR. ARR wordt berekend om de jaarlijkse waarde van terugkerende abonnementscontracten weer te geven. Het wordt doorgaans berekend door de abonnementsinkomsten van de huidige maand over een heel jaar te projecteren. Dus als een startup in januari $1 miljoen factureert, zal de ARR voor het lopende jaar $12 miljoen bedragen, ervan uitgaande dat dezelfde maandelijkse omzet blijft bestaan.
Stevenson zegt dat sommige AI-startups ARR-cijfers zijn gaan baseren op toekomstige inkomsten die verre van zeker zijn. Hij zegt dat ze dit doen door ARR te vervagen met iets dat CARR heet, oftewel ‘gecontracteerde jaarlijkse terugkerende inkomsten’, waartoe ook toekomstige inkomsten kunnen behoren.
“Vaak worden CARR en ARR in banden vermeld als afzonderlijke maatstaven, maar wanneer bedrijven naar de pers gaan, rapporteren ze feitelijk CARR en noemen het ARR om het grootst mogelijke aantal te krijgen”, zegt Stevenson Snel bedrijf in een e-mailuitwisseling.
CARR kan met recht worden gebruikt om de waarde van langetermijncontracten te beschrijven, zoals bij AI in de gezondheidszorg of bij energieoptimalisatie, waarbij de inkomsten geleidelijk ontstaan over een langere implementatie. “Aanvankelijk was dit misschien onschuldig, omdat bedrijven probeerden een beetje extra krediet te krijgen voor deals die ze hadden ondertekend en die niet live waren”, zegt Stevenson.
Maar CARR moet niet worden verward met ARR, dat alleen abonnementsinkomsten omvat die aan de klant kunnen worden gefactureerd. “(D)e kloof tussen deze metingen is enorm gegroeid – ik ken 100% van de bevestigde gevallen waarbij de kloof maar liefst drie tot vijf keer zo groot is.”
In de praktijk kan de verduistering verschillende vormen aannemen. Een startup kan bijvoorbeeld de omzet van een heel jaar tellen, ook al staat een klant in zijn contracten toe om zich na een maand af te melden. Of een startup kan een gratis ‘pilot’ van drie maanden tellen als drie maanden reële inkomsten.
“Ik sprak gisteren met een investeerder die dit voortdurend ziet bij bedrijven in een vroeg stadium”, zei de recente TBPN podcast. “Als ze van het gaspedaal komen en zeggen dat ze een ARR van een miljoen hebben, kijken ze onder de motorkap en zien ze dat het allemaal piloten zijn die zich nog niet hebben bekeerd.”
Of een startup kan in een contract schrijven dat de klant voor een bepaalde functie gaat betalen nadat deze is gebouwd. De startup telt vervolgens de inkomsten uit de maanden waarin de functie is gebouwd. Maar er is gewoon geen garantie dat de functie (of de opbrengst) ooit werkelijkheid zal worden.
De post lokte in de reacties ook een golf van instemming uit van de oprichters en VC-partners. “Dit is wijdverspreid en het verstoort eerlijk gezegd de benchmarks voor iedereen,” schreef Equal Ventures-partner Rick Zullo. ‘Om deze reden kijk ik niet meer naar het kopnummer’ toegevoegd FPV Ventures-partner Nikunj Kothari.
Zoals sommige commentatoren op de X-post van Stevenson hebben opgemerkt, zal een durfkapitaalinvestering die een investering overweegt waarschijnlijk de contracten van een startup onderzoeken en de werkelijke inkomsten scheiden van de verwachte inkomsten. Journalisten daarentegen hebben doorgaans geen toegang tot deze contracten en kunnen startups op hun woord geloven dat ARR de werkelijke inkomsten weerspiegelt.
Stevenson zegt dat verslaggevers startups moeten onderzoeken om te zien of hun volledige ARR-nummer echt de ‘live’ inkomsten (gefactureerde inkomsten) weerspiegelt, of dat een deel ervan ‘gecontracteerde ARR’ is.
Hij voegt eraan toe dat sommige VC’s mogelijk instemmen met het bedrog. “Ik heb het gevoel dat er een soort ‘pact van stilte’ bestaat tussen oprichters en durfkapitaalfondsen om het verschil niet met de pers te bespreken en vaak het grotere aantal te gebruiken voor meer berichtgeving.”
Er zouden enkele verraderlijke tweede-orde-effecten kunnen volgen.
Als een AI-startup in een bepaalde ruimte zijn inkomsten begint op te blazen met behulp van een elastische definitie van ARR – of er zelfs maar voor opkomt – kunnen anderen in de ruimte, die misschien bang zijn achterop te raken, zich onder druk gezet voelen om dit voorbeeld te volgen.
“Deze illusies kunnen manie veroorzaken, bedrijven ertoe aanzetten elkaars geesten te achtervolgen en risicovolle dingen te doen die ze niet zouden moeten doen – ook erg slecht voor werknemers die de echte ARR-cijfers misschien niet begrijpen en voor klanten die het landschap proberen te begrijpen”, zegt Stevenson.
Dat is er al wijdverbreid scepticisme over het verdienpotentieel van AI-bedrijven. Dit scepticisme strekt zich uit tot grote technologiebedrijven en AI-laboratoria die veel uitgeven aan grote modellen en datacenters, maar ook tot kleinere startups die bedrijfsapplicaties bovenop die modellen bouwen. Het overschatten van de impact van een van deze spelers voegt alleen maar meer lucht aan de zeepbel toe.
